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La dernière étape de votre cycle d'acquisition
En marketing, récupérer les contacts d'une personne intéressée par vos services est la dernière étape de votre cycle d'acquisition. Et récupérer ces contacts passent bien souvent par un formulaire que vous partagez sur vos réseaux sociaux ou affiché sur votre site internet. Ce formulaire, c'est la dernière étape. Lorsqu'une personne le remplit, ces données sont le fruit de tous les efforts que vous avez mis en place auparavant ! Il faut donc bichonner ce formulaire et assurez son remplissage.
Réduire l'effort de vos visiteurs
Si vous manquez de clientèle, vos objectifs d'acquisition sont élevés. Dans ce cas-là, pensez que les personnes intéressées par vos prestations d'avocats passent un entonnoir. Votre objectif est de transformer la savane qui se trouve à l'intérieur en un chemin de campagne où il fait bon de traverser. En gros, vous devez faciliter la vie de vos visiteurs, réduire un maximum son effort. Pour cela, vous devez réduire un maximum le nombre de questions à poser.
Vous avez besoin d'un mail : Une case mail peut suffire ! Vous préférez appeler vos clients : une case téléphone, une case nom et prénom suffisent !
Puisque vous êtes avocat, il est néanmoins intéressant pour vous de qualifier un minimum vos demandes. Ajouter un champ avec la possibilité d'expliquer la situation de votre client est souvent une solution pertinente.
Si vous ne croulez pas sous les demandes, cette stratégie est la plus efficace pour faciliter la prise de contact.
Traiter l'information et gagner du temps
Si le nombre de personnes remplissant vos formulaires est trop important, il est temps de les utiliser comme un outil de qualification de vos prospects.
L'objectif est simple : Vous devez sélectionner les informations qui déterminent si votre prospect est qualifié ou non. Vous devez néanmoins justifier la présence de votre question. En général, commencer le questionnaire par "Ces informations sont strictement confidentielles et serviront à accélérer notre accompagnement" suffit.
Ces questions permettront dans un deuxième temps de traiter ces données et de prendre contact ou non avec la personne. Si vous n'êtes pas intéressé, renvoyez-le vers un confrère qui traite ce type de cas (ne pas répondre est un risque pour votre réputation). Si vous l'êtes, proposez-lui un rendez-vous.
Automatiser le traitement
Les outils que vous utilisez peuvent permettre d'automatiser le traitement de ces questionnaires. Si vous recevez peu de réponse, rien ne sert d'automatiser, vous pouvez prendre le temps de répondre à chacun et personnaliser votre démarche. Si énormément de personnes prennent contact avec vous et que vous perdiez autant de temps à les traiter, vous pouvez filtrer ces réponses.
Quels outils pour construire mon formulaire :
Des outils comme Typeform ou Tally peuvent être utilisés pour construire des formulaires très facilement. Ils peuvent s'intégrer dans votre site internet et vous permettent de créer des "logiques" dans votre questionnaire. C'est-à-dire quand répondant aux questions d'une certaine manière, un scénario A ou un scénario B se déroule.
Par exemple, vous visez des cadres gagnants plus de 50 000 € par an : Vous pouvez poser la question de la fourchette de salaire. S'ils gagnent plus que 50 000 €, ils recevront un mail pour prendre un rendez-vous directement dans votre agenda. S'ils gagnent moins, ils recevront un mail proposant les services d'un autre confrère ou simplement un mail de confirmation disant que vous reviendrez vers eux.
Autre exemple, vous proposez plusieurs services au sein de votre cabinet, et que ces services sont séparés en équipe : Vous pouvez intégrer un menu déroulant de vos différentes prestations afin d'envoyer le prospect à la bonne équipe. Soit votre secrétariat fera plus facilement le tri en envoyant votre client potentiel directement à l'équipe adaptée, soit vous pouvez automatiser ce tri grâce à des outils comme Zapier ou Make. N'hésitez pas à prendre contact avec moi si cela vous intéresse d'implémenter cela dans votre cabinet.
Les cas où vous pouvez construire de long formulaire pour votre activité d'avocats
Les formulaires longs peuvent aussi montrer à quel point vous êtes sérieux et intéressés par vos prospects dans votre démarche. Un formulaire avec des questions précises, posées autour des problématiques de vos prospects peuvent permettre de le rassurer : "Cet avocat s'intéresse à ses clients". Dans ce cas-là, éviter alors les questions d'informations personnelles. Ne demandez que ce dont vous aurez besoin et concentrez-vous sur la résolution du problème qui pourront vous faire gagner énormément de temps dans un entretien de découverte.
C'est une méthode beaucoup utilisée par les cabinets de recrutement ou pour réaliser des tests de personnalité. Plus les questions sont nombreuses et précises, plus vos clients se diront que vous saurez prendre soin de son dossier.
C'est notamment ce que nous avons réalisé pour Neria, l'incubateur de talent pour les cabinets d'avocats. Nous avons décidé d'utiliser l'outil Tally car il permet aux prospects de directement voir toutes les questions (contrairement à l'effet tunnel de Typeform où l'on a du mal à savoir quand est-ce que le questionnaire se termine et peut décourager votre prospect).
Ici, les questions servent directement le candidat puisqu'il permet d'affiner la recherche de Neria à son égard. De plus, il fait gagner un temps important de collecte de données à Neria pour proposer directement
Dans ce cas, il est également de bon augure d'introduire votre questionnaire et l'intérêt qu'il a pour votre client : Lui annoncer un temps de remplissage ou lui indiquer si des questions sont obligatoires ou non.
Quelles autres utilisations des questionnaires pour un cabinet d'avocats
Les questionnaires ne sont pas uniquement destinés à la récupération des contacts et à la qualification des prospects dans le domaine juridique. Ils peuvent également être utilisés de différentes manières pour servir vos objectifs et améliorer votre activité.
- Études de marché : Les questionnaires sont des outils efficaces pour recueillir des données sur le marché, les besoins des clients potentiels, les préférences et les tendances. En posant des questions spécifiques, vous pouvez obtenir des informations précieuses qui vous aideront à ajuster vos services et à mieux cibler votre audience.
- Feedback des clients : Les questionnaires permettent d'obtenir des retours d'expérience et des commentaires de vos clients actuels. Vous pouvez poser des questions sur leur satisfaction, leurs suggestions d'amélioration et leur fidélité. Ces informations vous aideront à améliorer la qualité de vos services et à fidéliser votre clientèle.
- Évaluation des besoins : Les questionnaires sont utiles pour évaluer les besoins spécifiques de vos clients ou de vos prospects. Vous pouvez poser des questions sur leurs problèmes juridiques, leurs attentes et leurs objectifs afin de mieux comprendre comment vous pouvez les aider et leur offrir des solutions adaptées. Lorsque nous construisons des sites d'avocats, nous envoyons systématiquement des questionnaires à nos clients pour s'assurer de ses besoins.
- Collecte d'informations : Les questionnaires peuvent servir à collecter des informations sur des sujets spécifiques liés à votre domaine juridique. Par exemple, vous pouvez poser des questions sur des changements de législation, des problèmes courants rencontrés par vos clients ou des cas de jurisprudence récents. Ces données vous permettront de rester informé et de partager des connaissances avec votre audience.
- Évaluation de la satisfaction des employés : Si vous avez une équipe au sein de votre cabinet d'avocats, les questionnaires peuvent être utilisés pour évaluer la satisfaction et l'engagement de vos employés. Vous pouvez poser des questions sur leur expérience de travail, leur niveau de satisfaction, leurs suggestions d'amélioration et leur sentiment d'appartenance à l'équipe.
Vous l'aurez compris, les questionnaires c'est la solution pour faire passer une intuition en certitude.
